Chaque entreprise a des clients occasionnels. Le genre qui achète chez vous une fois par an, une fois toutes les quelques années, ou même une fois tous les dix ans.
Convaincre ces clients de revenir est un vrai défi.
Le problème étant qu’ils ont la mémoire courte. Ils ne se souviendront pas forcément de la qualité de votre service lorsqu’ils chercheront à acheter un produit un an plus tard. Et même si c’est le cas, ils pourront préférer une offre irrésistible de l’un de vos concurrents.
Ce que vous devez faire est aller au-devant de ces potentiels clients récurrents, au bon moment, avec le bon produit.
Plus précisément, vous devez aller au-devant d’eux au moment exact où ils montrent à nouveau un intérêt dans vos produits et services.
Le meilleur canal pour influencer les intentions de cette façon est le search. Au moment précis où un client ou un prospect cherche un produit ou un service comme le vôtre, bam ! Votre annonce apparaît avec une offre pertinente.
Mais jusqu’à récemment, le search était limitée par son targeting relativement peu sophistiqué. Vous pouviez enchérir sur des mots clés que vos clients récurrents étaient susceptibles de chercher, mais vous ne pouviez pas savoir qui verrait vos publicités. De plus, vous ne pouviez pas personnaliser les annonces à l’aide de vos données clients et prospects.
Donc même si vous pouviez frapper au bon moment, vous ne pouviez pas savoir si vous atteignez les bonnes personnes (celles qui ont acheté chez vous au moins une fois et qui sont susceptibles de le faire à nouveau).
Tout cela a changé avec le Search et la vision People Based basée sur les individus
Elle vous permet d’associer le pouvoir du ciblage des données de segmentation de votre public à l’intention immédiate sur le marché qui fait la force du search. (Ce qui était une super façon de cibler les mots clés est désormais une super façon de cibler les individus).
C’est une nouvelle zone de frappe pour les marketeurs travaillant avec les données — et c’est la raison pour laquelle nombre d’entre eux sont aussi excités à l’idée du search people-based.
Le pouvoir du search avec une vision People Based basée sur les individus
Le search people-based vous permet d’utiliser les données qui se trouvent dans votre système CRM, ou toute autre base de données client, pour orienter vos campagnes marketing sur les moteurs de recherche. Et elle rend possibles un certain nombre de choses.
Vous pouvez à présent développer des publicités spécifiquement pour les personnes qui ont acheté chez vous, disons, entre six mois et un an auparavant, mais qui ne sont pas revenues depuis.
Vous pouvez donc leur rappeler à quel point vos produits et services sont performants, ou leur présenter des offres et des réductions en fonction de leur historique d’achat, leurs interactions sur les différents canaux et leur intention immédiate.
C’est le même principe que le retargeting, mais au moment exact où ils souhaitent acheter les types de produits et services que vous proposez. Et c’est génial pour acquérir des clients récurrents.
Si vous êtes une agence de voyages, vous pouvez leur rappeler les superbes vacances en famille qu’ils ont passées deux ans auparavant, au moment où ils cherchent des hôtels pour leur prochain voyage.
Si vous êtes un détaillant de vêtements, vous pouvez signaler aux clients de la collection d’hiver de l’année précédente que vous disposez d’une nouvelle gamme de vêtements d’hiver.
Si vous vendez des cartes de vœux, vous pouvez rappeler aux clients ayant acheté des cartes de fête des Mères l’année précédente d’en racheter cette année.
Aucun autre canal marketing ne vous laisse combiner ce que vous savez de vos clients et les signaux d’intention essentiels du search. Et les résultats sont impressionnants :
- Les annonces pertinentes et opportunes convertissent les clients récurrents que vous auriez perdus.
- Un meilleur ciblage implique un meilleur retour sur investissement dans le search.
- L’utilisation de données existantes d’une nouvelle façon vous permet d’en retirer plus de valeur.
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